Hankkija nostaa riman korkealle Claasin kanssa

Hankkija ei jäänyt suremaan John Deeren edustuksen menetystä. Konekaupan markkinaosuus aiotaan pitää vähintään ennallaan ja nostaa Claas toiseksi myydyimmäksi traktoreissa ja ykköseksi puimureissa. Kuva: Claas

Hankkija myi ensimmäisen Claasin traktorin tällä viikolla ja lisää aiotaan myydä ja paljon. Tavoite on nousta toiseksi myydyimmäksi traktorimerkiksi, mutta ei ehkä vielä tänä vuonna, ja puimureissa myydyimmäksi, linjaa toimitusjohtaja Jyrki Lepistö Hankkijalta.

Lepistö kertoi yhtiön konekaupan suunnitelmista tiistaina Helsingissä. Hankkija rakentaa pikavauhtia konekauppaansa ylös sen jälkeen, kun se menetti John Deeren edustuksen Wihurille marraskuussa. Myyntihenkilöstön koulutus polkaistiin liikkeelle välittömästi joulukuussa.

Myyntiverkosto säilyy entisessä laajuudessa. Omia huoltokorjaamoja on seitsemän ja kahdeksas tulee Seinäjoelle, jonne investoidaan viisi miljoonaa euroa seuraavan vuoden aikana. Omaa huoltoa täydennetään sopimushuoltajilla. Varaosia on 24 toimipaikassa.

Lepistön mukaan edustusmuutokset on nyt tehty, mutta jotain pientä viilausta voi vielä tulla. Kronen heinäkoneita myydään ainakin tämän kesän ajan Claasien rinnalla.

Hankkija aikoo myös jatkaa John Deeren alkuperäisten varaosien myyntiä, vaikka osat eivät Deereltä tulekaan.

Konekauppaa varten perustetaan tytäryhtiö, Hankkija Koneet Oy, koska tanskalaisella päämiehellä on erilliset toiminnanohjausjärjestelmät maatalous- ja konekaupalle.

Tytäryhtiö pysyy kuitenkin taustalla niin, etteivät asiakkaat eivätkä työntekijätkään sitä juuri huomaa, Lepistö toteaa.

Claasista rakennetaan uutta syömähammasta, jolla konekaupan markkinaosuudet aiotaan pitää. Ensimmäinen tavoite on nostaa Claas toiseksi myydyimmäksi traktorimerkiksi ohi John Deeren. Se ei välttämättä onnistu tänä vuonna, mutta pian, Lepistö toteaa.

Urakkaa helpottaa se, että konekauppa on supistunut poikkeuksellisen pieneksi. Viime vuonna myytiin 1437 maataloustraktoria. Lepistö odottaa lievää menekin elpymistä tänä vuonna ehkä 1450 traktoriin.

Tälle vuodelle Lepistö asettaa tavoitteeksi myydä 140 Claasin traktoria.

Puimurikauppa on supistunut traktoreitakin enemmän. Viime syksyn puinneille meni vain hieman yli 80 puimuria. Pientä elpymistä on näkyvissä. Syksyn ja talven merkit viittaavat siihen, että puimurimyynti voisi nousta 110 kappaleeseen, Lepistö arvelee.

Sekin on vähän ja puimurikapasiteetti kutistuu huolestuttavan pieneksi.

Maatalouskaupassa vedettiin vyötä tiukalle viime vuonna. Hankkijan pystyi kasvattamaan liikevaihtoaan runsaat 2 prosenttia 798 miljoonaan euroon, mutta liiketulos supistui 3,8 miljoonaan euroon (5,5 M€ 2018).

Tulos riittää juuri ja juuri siihen, että toimintaa pystytään kehittämään määrätietoisesti, Lepistö toteaa. "Se kertoo, ettei liian ahneesti ole toimittu."

Tanskalaiselle emoyhtiölle ei maksettu euroakaan osinkoa ja lainojen korkokin oli markkinaehtoinen. "Danish Agro hyötyy siitä, että Hankkija tuo lisää volyymia ja sitä kautta hankintavoimaa."

Konekauppa tuotti aavistuksen positiivisen tuloksen edellisvuoden tapaan, mutta pääosa yhtiön tuloksesta tulee maatalouskaupasta.

"Viljakaupassa vuosi oli synkkä kaikille ja mekin teimme tappiota markkinaosuutemme verran", toimitusjohtaja kertoo.

Tälle vuodelle Lepistö odottaa lievää kasvua.

Rehuissa viime vuosi oli kaksijakoinen. Kevät oli erittäin vaikea eikä tulosta pystytty tekemään millään. Syksy muutti tilanteen. Taustalla on viljan hinnanmuutokset. Edellissyksyn kadon takia hinnat olivat korkealla kesään saakka.