Kortejärvi: Vastaavatko metsäpalvelut metsänomistajien tarpeita?
”Palvelujen tarjoajien kannattaa katsoa peiliin ja miettiä ihan kunnolla, ovatko suomalaiset metsäpalvelukonseptit kaikilta osin kunnossa”, kirjoittaa Petri Kortejärvi Aarteen kolumnissaan.
Metsäpalveluiden toteuttajista, metsureista, on kasvavaa niukkuutta, ja se on Petri Kortejärven mielestä keskeisin myynnin este. Kukapa haluaisi myydä palvelun, joka ei toteudu sovittuna aikana. Kuva: VM arkisto28.8.202409:00
Metsien hoitorästeistä ollaan Suomessa tasaisen huolestuneita. Huoli on luonnollisesti suurin metsäalan sisällä. Rästien ei pitäisi johtua ainakaan rahan puutteesta. Metsänomistajien vuotuiset kantorahatulot nousevat jo kolmeen miljardiin euroon. Metsäpalveluihin käytetään tästä vain 10 prosenttia. Valtio tukee metsänhoitoa 30–40 miljoonalla eurolla vuosittain.
Suomessa on suuri joukko aktiivisia metsänomistajia. Heitä on hyvinkin kolmannes kaikista metsänomistajista, ja heidän omistusosuutensa yksityismetsien pinta-alasta on todennäköisesti tätäkin suurempi.
Aika harva suomalainen elää pelkästään metsätalouden tuloilla, mutta merkittäviä lisätuloja metsä tarjoaa monille. Näille metsänomistajille metsätalous tarkoittaa tärkeää elämänsisältöä, ilon ja onnistumisen kokemuksia. He todennäköisesti voimaantuvat metsätaloutta harjoittaessaan. Ja lukevat tätä kolumnia – kiitos siitä!
Syypäiksi hoitorästeihin löydetään usein niin sanotut passiiviset metsänomistajat. Metsää omistava kansalainen voi olla muuten hyvin aktiivinen, ainoastaan metsätaloudessaan passiivinen. Todennäköisesti ainakin osa näistä passiivisista kokee, että elämän tärkeät asiat ovat jossakin muualla kuin metsätaloudessa.
Metsäasiat eivät tunnu heistä voimaannuttavilta vaan kuormittavilta. Yhdestä jokavuotisesta riesasta eli metsäveroilmoituksen jättämisestä he välttyvät, kun eivät tee metsässä tai metsälle mitään. Silti samojen henkilöiden tunneside metsään voi olla vahva.
Metsänhoidon rästit eivät vähene syyllistämällä metsätaloudessaan passiivisia metsänomistajia. Palvelujentarjoajien kannattaa katsoa peiliin ja miettiä ihan kunnolla, ovatko suomalaiset metsäpalvelukonseptit kaikilta osin kunnossa. Löytyykö valikoimasta tapoja palvella epävarmoja asiakkaita? Osataanko metsäpalveluita myydä ja myyntiä johtaa?
Usein kuulee vaadittavan, että metsäneuvontaa pitäisi lisätä ja metsänomistajia valistaa ja jopa kouluttaa entistä paremmin. Nämä konstit ovat historiaa. Ilmaiselle neuvonnalle ei ole tekijöitä ja vielä vähemmän rahoitusta. Neuvonnan sijasta täytyy luottaa myyntiin jo siksikin, että myyty metsäpalvelu lähes aina myös toteutuu.
Metsäpalveluiden myymisestä on paljon lupaavia kokemuksia. Metsänomistajat ovat hyvinkin valmiita ostamaan tarvitsemiaan metsäpalveluita, kun niitä heille vain tarjotaan. Muiden palveluiden ja tuotteiden myyjät voivat yleensä vain haaveilla samanlaisesta onnistumisesta. Ja vaikkei asiakas loppujen lopuksi tarttuisi tarjoukseen, ainakin hän sai samalla metsäneuvontaa!
Myynnin esteet täytyy tietysti selvittää, ja usein ne ovat tiedossa. Keskeisin este lienee se, että metsäpalveluiden toteuttajista, metsureista, on kasvavaa niukkuutta. Kukapa haluaisi myydä palvelun, joka ei toteudu sovittuna aikana.
Työvoiman saanti on jo nyt metsäalan yksi keskeinen haaste. Ilman ulkomaista kausityövoimaa emme pärjää. Samalla koko alan täytyy yhdessä huolehtia siitä, että metsureiden työolot ja työn tekemisen ehdot ovat kunnossa.
Metsänhoitotöiden hinta on luonnollisesti yksi este sille, etteivät metsänomistajat osta palveluita. Metsätilat ja niiden hakkuumahdollisuudet ovat erilaisia.
Osa palveluntarjoajista rakentaa asiakkaalle paketin, johon kootaan kaikki tarpeelliset hakkuut ja hoitotyöt vaikkapa seuraavien viiden vuoden ajalta.
Metsäammattilainen kertoo asiakkaalle selkeän arvion, millainen osuus puukauppatilistä tämän on syytä varata pankkitilille myöhemmin toteutettavien hoitotöiden maksamista sekä arvonlisäveron tilittämistä varten. Samalla asiakas varmistuu siitä, että hän pystyy maksamaan metsänhoitotyöt hakkuutuloillaan.
Tätä toimintatapaa olisi hyvä monistaa kaikissa metsäorganisaatioissa, ja voisihan sen jokin taho tuotteistaakin tyyliin ”Viiden vuoden metsäsopimus”.
Metsänhoitotöiden rahoittamiseen löytyy ratkaisuja myös pankista. Aika moni metsänomistaja käyttää lainarahoitusta keittiöremonttiin tai auton vaihtoon, miksei sitten myös isompaan taimikonhoitolaskuun jakamalla maksut kuukausieriin. Rahoituksen kulut ja korot ovat metsäverotuksessa vähennyskelpoisia menoja.
Aarteen kolumnisti, metsänhoitaja ja metsänomistaja Petri Kortejärvi (s. 1973) työskentelee metsäasiantuntijana finanssialalla.
Artikkelin aiheetMetsäpalvelu
Miltä metsäsi näyttää euroissa? Katso puun hinta alueittain ja hintojen kehitys koko Suomessa.
- Osaston luetuimmat
