vierasyliö Toimiva liikesuhde on tärkeä

EU-ajan rakennemuutos on

jatkunut jo lähes kaksi vuosikymmentä, ja jatkuu yhä.

Muutoksen vaatimukset

ravistelevat monia aloja. Myös maataloussektorin on pitänyt sopeutua ja erikoistua kasvu- ja kannattavuuspyrkimyksissään. Tämä koskee niin maataloustarvikekauppaa kuin päätoimisia ja osa-aikaisia maatalousyrittäjiä. Näissä oloissa maatalouskaupan ja maatalousyrittäjän hyvällä liikesuhteella on merkitystä.

Maatalouskauppa on hyvin keskittynyttä ja siten muistuttaa päivittäistavarakauppaa. Taustalla ovat myös samat toimijat: S- ja K-ryhmä, joiden yhteenlaskettu markkinaosuus on yli

80 prosenttia. Näiltä maatalousyrittäjät pääasiassa hankkivat tuotannossaan tarvitsemiaan koneita, laitteita ja muita

tarvikkeita.

Kauppaa käydään myös

toiseen suuntaan: Maatalouskauppa hankkii raaka-aineita,

lähinnä rehu- ja leipäviljaa maatalousyrittäjiltä.

Pääasiallisia maatalouskaupan asiakkaita ovat maatalousyrittäjät; maanviljelijät, karjatilalliset, isännät ja

emännät. Tosin yrittäjä-nimike

tuntuu vieraalta, koska maatalouden on katsottu olevan

pikemminkin elämäntapa tai ammatti kuin yrittäjyyttä.

Mutta nykypäivän markkinahenkisyys edellyttää erityisesti

päätoimisilla maatiloilla tilakohtaista omavaraisuutta, liiketaloudellista johtamista ja itsenäistä päätöksentekoa, koneistettua ja kannattavaa tuotantoa.

Maatalouskaupan ja maatalousyrittäjien välistä kaupankäyntiä voidaan pitää b-to-b-liikesuhteena, jossa asiakkaan ja myyjän

välinen suhde on erilainen

kuin kuluttajamarkkinoinnissa (b-to-c).

Kuluttajamarkkinoilla asiakkaita saattaa olla suuri määrä, kun taas yrityspuolella asiakasmäärä on pieni, mutta asiakkaiden ostovolyymi on suuri. Pieni

asiakaskunta mahdollistaa yleensä läheisen ja tutun liikesuhteen; jokainen asiakas

koetaan tärkeäksi.

Maatalousyrittäjien ostotarpeisiin vaikuttavat paljolti maatilan koko, tuotantosuunta ja sen erityisvaatimukset sekä investointitarpeet. Nämä

erilaiset ostotarpeet luovat haasteita maatalouskaupalle.

Maatalouskaupassa asiakaskunnan ylläpitäminen ja kehittäminen vaatii tietämystä eri tuotannonaloista, jotta kaikkia eri tuotantoryhmiin erikoistuneita asiakkaita osattaisiin

palvella ja vastata heidän

odotuksiinsa. Omanlaisensa

haasteen luo myös maatalousyrittäjien tulotason epävarmuus, joka voi vaihdella suurestikin eri syistä, esimerkiksi suhdanne- ja tukisyistä ja sääolosuhteista.

Yleensä liikesuhde on alasta riippumatta sisällöltään

moninainen; se ei ole pelkkää transaktiotilannetta, jossa hyöty tai uhraus vaihdetaan rahaan.

Liikesuhteissa asiakassuhde

jää aivan liian usein tähän

robottimaiseen vaihdantaan. Unohdetaan ihmiset ja vuorovaikutus, kuuntelu ja huomio kiinnittyvät yksioikoisesti

hyötyyn.

Maatalouskauppa on oma erikoistunut toimiala, joka on varsin tuotesidonnainen. Se joutuu valitsemaan oman

strategiansa asiakassuhdejohtamiseen tai asiakashallintaan, jotta voidaan vastata asiakkaiden odotuksiin ja tarpeisiin. Tätä vaikeuttavat maatalouskaupan myymäläverkoston ja henkilöstön vähentäminen. Tällöin osapuolten välinen

vuorovaikutteisuus kärsii.

Hyvässä maatalouskaupan

liikesuhteessa tärkeä seikka on arvon muodostuminen, joka syntyy luottamuksellisesta

palvelu- ja vuorovaikutussuhteesta, tuotteiden laadukkuudesta sekä palvelun joustavuudesta ja vastaavuudesta.

Palvelun laatuun sisältyy palvelun ripeys, täsmällisyys ja ystävällisyys.

Palvelun joustavuus taas syntyy henkilökunnan kiireettömyydestä ja vilpittömästä

kiinnostuksesta asiakkaiden ongelmien ratkaisuun. Ja

palvelun vastaavuus käsittää henkilökunnan ymmärryksen asiakkaan tarpeita kohtaan ja yleisen asiantuntemuksen

toimialalla.

Onnistuessaan ne kuvaavat sitä yhteenkuuluvuuden

tunnetta ja kokemusta, jotka syntyvät palvelutilanteissa

asiakkaille.

Mainitut seikat pohjautuvat siis pitkälti vuorovaikutustekijöihin, jotka ilmentävät hyvin vuorovaikutuksen sujuvuutta

henkilökunnan ja asiakkaan välillä kuin myös sitä, miten luottamukselliset suhteet ovat.

Voi siis sanoa, että mitä

parempi ja luottamuksellisempi

vuorovaikutus ja liikesuhde on, sitä helpompaa ja kiinnostavampaa on ratkaista asiakkaiden ongelmia. Tällöin myös asiakkaan on vaivattomampaa

kääntyä ongelmatilanteissa sellaisen henkilön puoleen, jonka kanssa vuorovaikutus toimii.

Henkilökunnan ja asiakkaiden välinen vuorovaikutus on myös maatalouskaupassa ensiarvoisen ratkaiseva tekijä liikesuhteen arvon muodostuksessa.

Liikesuhteessa luottamus paljastuu henkilökunnan

rehellisyytenä, joka tarkoittaa toiselle osapuolella annettujen lupausten täyttämisenä, vilpittömyytenä ja sanojensa takana seisomista.

Asiantuntemus, innovatiiviset ratkaisut, uusien toimintatapojen ja räätälöityjen ratkaisujen tarjoaminen maatalousyrittäjälle, ovat tekijöitä, jotka synnyttävät maatilayrittäjälle

arvoa ja joilla asiakas kokee saavansa vastinetta odotuksilleen.

Tulevaisuudessa maatalouskaupan liikesuhdetta edistää pitkälti se, miten hyvin

asiakkaiden ja henkilökunnan vuorovaikutus toimii, millaiset ovat henkilökunnan kyvyt

vastata asiakkaiden tietotaitotarpeisiin sekä miten hyvin maatalouskauppa kykenee

vastaamaan asiakkaittensa päämääriin ja tavoitteisiin. Tästä koituu hyötyä molemmille osapuolille.

SILJA VELMALA

Kirjoittaja on MML ja yrittäjä. Kirjoitus perustuu MML Leena Erälinnan maatalous- ja metsätieteiden väitöstutkimukseen, joka hyväksyttiin Helsingin yliopistossa 15.2.2013.

Avaa artikkelin PDF